四川美丰集团旗下的子公司美青氰胺有限责任公司（下称“美青氰胺”）主要生产经营化肥原料，每年综合能源消耗量达到76万吨标准煤。而合成氨的工艺冷却水，其耗能在整个生产过程中是大的。

　　接下来这家公司准备扩产，这意味着耗能将更。今年2月，美青氰胺将水泵进行了改造，改造后，节电率近30%。

　　类似美青氰胺、川化股份等化工企业以及马鞍山钢铁、新余钢铁、建龙钢铁等钢铁企业都有这样的困惑，如何改变能耗的现状，节约成本？

　　其中的商机也相当可观。针对这个市场需求，杭州鼎楚科技有限公司（下称“鼎楚科技”）开发了工业循环水系统过程能量优化节能技术（下称“EPI节能技术”）。

　　技改的核心

　　之前有12年销售经验的鼎楚科技董事长徐放其实是节能技术方面的门外汉，但一次机缘巧合，朋友无意中与他聊起上海某家大型医药公司正在寻求节能技术改造。徐放意识到，这可能是个机会。

　　于是，他找到了当时浙江当地一家从事节能技术与节能产品研发、生产的企业，这个企业拥有强大的技术团队，但却不懂得如何做市场推广，而这一块恰巧是徐放擅长的。于是，一拍即合下，徐放与这个团队走到了一起。

　　据不同国家工业统计，泵的耗电量约占全国发电量的21%，而在这个耗能大户中，工业循环水系统用泵能耗占到70%以上。

　　根据国家有关规定，企业温产品、设备必须用工业循环水冷却，在这其中，涉及循环水泵组、管网、换热装置、制冷设备、冷却塔等全流程，其主要依靠水泵来推动水流动。

　　然而，据国外统计，工业循环水泵系统运行效率约70%，鼎楚科技通过大量调研后发现我国工业循环水泵系统运行效率约为50%，有的不合理的系统运行能量浪费达40%以上，少的也有20%左右。

　　“很多人都会以为系统优化只是把一个大水泵换成一个小水泵那么简单。”徐放说这明显是一种误区。先期工作是要对水泵设备进行检测，找出能耗的原因，“这不仅是水泵本身的问题，还可能牵涉到管道、温度、地形、使用习惯等。”

　　浙江大学流体力学重点实验室主任毛根海向记者分析，水泵耗能多由综合因素引起，比如阀门闭合不恰当就会让许多能量在经过阀门时流失掉，这也会使得水泵处于低效率运行，极易产生损坏。“改造水泵的意义在于将其与管道水效能达成一致，从而发挥使用效率。” 毛根海指出。

　　为此，在徐放看来，企业的核心在于通过系统能量利用效率研究、分析，找出能耗症结后，将其导入计算机系统，通过计算测试，得出系统优化运行数学模型。再结合生产工艺要求，为企业量身定做经济节能的水泵。

　　EMC模式的困惑

　　然而，在EPI节能技术领域，国内已拥有20多家企业，2005年才踏入这个行业的徐放，刚开始并不被看好。但徐放凭着自己在销售方面的特长，开始走南闯北地积累客户。

　　三年之后，徐放手里已有了两家大客户以及若干个小客户，就在他想要大展身手，大规模启动工业水泵系统改造之时，不期而遇的金融危机让他措手不及。为其每年平均贡献1000万~2000万元收益的化工以及化纤行业的大两家客户轰然倒闭，其余不少合作企业纷纷面临减产停产的境地，失去了救命稻草的徐放一时间也陷入了困境中。

　　徐放意识到，销售思路出现了严重的问题，以前遍地跑单的做法过于粗放，往往是打一枪换个地方，起不到示范效应。

　　“要让企业接受EPI节能技术并不是可以马上靠直观就能作出判断的事情，这不像是卖杯子，好坏一目了然。” 徐放决定改变策略，“尝试与每个行业中的代表性企业接触，把它们作为试点，通过免费实际的安装让它们切实感受到节能的效率。”

　　于是，2009年下半年徐放开始与企业采取合同能源管理模式（EMC）合作。据他介绍，节能改造工程的技改资金和节能技术由鼎楚科技承担，其一般与企业签订4年的合同。项目合同期内，在达到双方事先约定的某一比例的节能量后，鼎楚科技收取80%的节能收益，其余归企业所有。从第五年开始，签订长期的服务合同，除了设备维护之外，鼎楚科技收取每年15%~20%的节能收益。“由于水泵是量身定做的，且一些核心的部件及关键的技术参数都掌握在我的手里，这就容易让企业产生黏性。”徐放称。

　　徐放把在行业设示范点比作圈地，“有样板后就容易在行业内深耕下去，在与其他客户谈合作时就有先例可寻，利用行业渠道提无形的竞争壁垒。”

　　然而，徐放的困惑也随之而来，由于每个技改后的水泵必须要单独开模生产，故生产成本也居不下。他坦言，1个行业1个试点运作模式起步不久，许多大型钢企才刚启动套水泵系统改造，鼎楚科技一年仅能确保1000多万元收益，而现下更多的订单接踵而至，没有前期资金的支撑就无法获得循环的效益。

　　近日，鼎楚科技获得了来自松禾资本与凌越资本的联合注资，首轮2000多万元的融资额将悉数用于前期项目工程的改造。“这笔资金可以用来支撑一年，今年已有5000万元的合同，到明年就能有收益再循环投入新项目。”徐放坦言。